一、抓住溝通的機(jī)會(huì)

一位陌生客戶(hù)給燈飾廠的老板發(fā)了一張圖片，說(shuō)想要購(gòu)買(mǎi)圖片上的燈，問(wèn)老板有沒(méi)有這個(gè)款式，價(jià)格是多少。這位老板看完圖片后發(fā)現(xiàn)不是公司正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品，于是向其他廠家詢(xún)問(wèn)了這套產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)，其他廠家給出的是10萬(wàn)。于是，家具廠老板給客戶(hù)報(bào)價(jià)9萬(wàn)。

 銷(xiāo)售員不解，問(wèn)老板為什么不直接跟客戶(hù)說(shuō)我們沒(méi)有這款產(chǎn)品，為何要報(bào)價(jià)，還是虧本報(bào)價(jià)？老板說(shuō)：“客戶(hù)拿著其他家廠的產(chǎn)品來(lái)詢(xún)問(wèn)我們報(bào)價(jià)，說(shuō)明他一定是做過(guò)了很多了解和對(duì)比，如果我們說(shuō)沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品，也許你推薦的產(chǎn)品不一定能夠打動(dòng)客戶(hù)，那客戶(hù)就會(huì)流失。如果你的報(bào)價(jià)比別人高，那客戶(hù)也不愿跟你聊，你就失去了銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。”

“那你報(bào)9萬(wàn)，客戶(hù)萬(wàn)一要買(mǎi)怎么辦？我們豈不是要虧損？”銷(xiāo)售員追問(wèn)。老板笑了笑說(shuō)：“客戶(hù)只要有心動(dòng)，有了想要跟你聊的欲望，這就成功了第一步。9萬(wàn)只是產(chǎn)品的價(jià)格，包裝和附加費(fèi)用可以額外跟客戶(hù)溝通，但客戶(hù)也許并會(huì)真的就要買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。”

果不其然，客戶(hù)又問(wèn)是否有更好的產(chǎn)品，能否做推薦。老板給他推薦了另一款15萬(wàn)的產(chǎn)品，并將兩款產(chǎn)品的區(qū)別做了專(zhuān)業(yè)的說(shuō)明，最終客戶(hù)買(mǎi)了這款15萬(wàn)的燈飾。而這款15萬(wàn)的燈飾成本也是10萬(wàn)。

商業(yè)智慧：

產(chǎn)品是否便宜并不是由銷(xiāo)售者說(shuō)得算的，而是由客戶(hù)的感知而定?？蛻?hù)的感知來(lái)源于對(duì)產(chǎn)品的主觀認(rèn)識(shí)，這個(gè)主觀認(rèn)識(shí)往往是從比對(duì)中得出，最好的比對(duì)法是同款價(jià)格比對(duì)。所以，不管最終是否成交，首先先要讓客戶(hù)給你機(jī)會(huì)，抓住了溝通的機(jī)會(huì)才可能有后面的成交。

二、冰激淋哲學(xué)

賣(mài)冰淇淋最好從冬天開(kāi)始，因?yàn)槎祛櫩蜕?，?huì)逼迫你降低成本，改善服務(wù)。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)。在美國(guó)，有一個(gè)雪糕車(chē)的車(chē)主，即使在顧客不多的冬天，他仍舊堅(jiān)持開(kāi)著雪糕車(chē)到街上售賣(mài)雪糕。正因?yàn)榭腿瞬欢啵蜁?huì)不斷地想如何改善成本和服務(wù)，讓每一位買(mǎi)過(guò)雪糕的客人都留下了深刻印象。經(jīng)過(guò)了整個(gè)冬天的改進(jìn)和宣傳，到夏天的時(shí)候，這輛雪糕車(chē)前面就常常排滿(mǎn)了購(gòu)買(mǎi)的顧客。

商業(yè)智慧：

想在順境中事業(yè)能蒸蒸日上，就必須在逆境中經(jīng)過(guò)一番錘煉，這就是臺(tái)灣著名企業(yè)家王永慶提出的“冰激淋哲學(xué)”。

三、坐飛機(jī)的現(xiàn)象

某航空公司做了一個(gè)調(diào)查，觀察30到40這個(gè)年紀(jì)的旅客在搭乘飛機(jī)時(shí)，通常會(huì)做什么。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，頭等艙的旅客往往是在看書(shū)，公務(wù)艙的旅客大多看雜志用筆記本辦公，經(jīng)濟(jì)艙則看電影玩游戲和聊天的較多。無(wú)獨(dú)有偶的，航空公司同時(shí)也觀察到了在貴賓廳里面候機(jī)的人大多在閱讀，而普通候機(jī)區(qū)的全都在玩手機(jī)。那么，到底是人的位置影響了行為呢，還是行為影響了位置呢？

商業(yè)智慧：

人生最愚蠢的一件事，就是不學(xué)習(xí)?；畹嚼蠈W(xué)到老，豐富的知識(shí)能夠提升你的品味，改變你的思維。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的家電領(lǐng)域，我們?cè)诩依镒瓤蛻?hù)還有生意可做嗎？我們沒(méi)有銷(xiāo)售技巧能夠賣(mài)出產(chǎn)品嗎？我們賣(mài)的是產(chǎn)品品牌還是個(gè)人品牌？大數(shù)據(jù)時(shí)代我們?nèi)绾巫稣嫒苏娼灰?？如何用我所有換我所需？如何用我所需變我所有？

 不同的時(shí)代有不一樣的銷(xiāo)售方式，利他創(chuàng)新很重要。全家樂(lè)和諧廚衛(wèi)暨育均電器“贏在終端培訓(xùn)峰會(huì)”為你分享以上困惑。7月8---9號(hào)為期兩天在涼都貴州六盤(pán)水喜來(lái)登酒店隆重舉行！誠(chéng)邀各行各業(yè)認(rèn)同全家樂(lè)企業(yè)價(jià)值觀“敬畏客戶(hù)、自主守約、利他創(chuàng)新、友善感恩”的新老客戶(hù)蒞臨峰會(huì)：一起學(xué)一起玩一起賺點(diǎn)快樂(lè)錢(qián)！

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